Представьте, вы звоните руководителю компании:

«Добрый день, меня зовут Наталья, я менеджер по работе с корпоративными Клиентами компании «Провайдер». Хочу предложить вам … »
— и тут же короткие гудки. Знакомо?

Компании получают десятки подобных предложений в день, и восприятие секретарей и руководителей давно уже ставит барьер на «заскриптованные» фразы.

 

Как «зацепить» собеседника с первых секунд? Показать, что вы человек, который понимает его бизнес-контекст, а не робот, озвучивающий шаблон. И что вы искренне хотите ему помочь.

Это не значит, что мы отменяем чек-лист – нет, алгоритм работы с B2B-Клиентом остается прежним и стандартизированным. Просто на этап установления контакта мы добавляем приемы, которые «очеловечивают» разговор.

 

Мы приготовили для вас 6 приёмов, которые помогут сместить фокус с продажи на диалог и установить человеческий контакт, прежде чем переходить к продаже.

 

1. Узнавание компании

«[Имя Отчество], здравствуйте! Готовилась к разговору с вами, смотрю на карту — и понимаю, что ваш офис в бизнес-центре, где мы на прошлой неделе установили Wi-Fi в кофейне (до этого не было, а сейчас все Клиенты его просят). Провели туда высокоскоростную линию. Как у вас там дела с Wi-Fi?»

Почему это работает: Вы показываете, что изучили компанию, а не «стреляете в толпу». История про «помогли соседу» — социальное доказательство. А вопрос «как дела?» звучит как забота, а не предпродажный «допрос».

 

2. Отраслевая боль

«[Имя Отчество], здравствуйте! Общалась с вашими коллегами из ритейла/логистики/общепита – говорят, у них после запуска приложения стало больше онлайн-заказов, и для их обработки скорости интернета уже не хватает. Я знаю, вы тоже запустили приложение — вас эта проблема тоже коснулась?»

Почему это работает: Вы в курсе происходящего в компании и сразу говорите на языке бизнес-проблем. Это позиционирует вас не как случайного продавца, а как эксперта, который понимает отраслевые вызовы.

 

3. Проактивное участие

«[Имя Отчество], приветствую! Знаете, изучал ваш сайт, и поймал себя на мысли, что ваша команда работает с большим объемом данных. Вы пользуетесь облачными сервисами?»

Почему это работает: Вы демонстрируете искренний интерес к бизнесу — фраза «поймал себя на мысли» + вывод про «облако». А еще — начинаете с рабочих процессов коллег, а не своей услуги.

 

4. Уважение к времени

«[Имя Отчество], здравствуйте! Звоню в надежде застать вас в «окне» между совещаниями. Удобно сейчас на 2 минуты? Хочу предложить идею по вашей сети

Почему это работает: Вы начинаете не с вторжения, а с понимания ритма жизни руководителя. А  «Предложить идею» звучит как проактивное содействие, а не продажа «в лоб».

 

5. Конкретный запрос

«[Имя Отчество], добрый день! Меня зовут [Имя], [Провайдер]. Мы помогаем компаниям избегать простоев — обеспечиваем стабильную работу сети. Скажите, вам интернет жизненно/критически необходим для ежедневной работы?»

Почему это работает: После короткого представления вы задаете сильный закрытый вопрос, на который легко (и «просится») ответить «да» — интернет сейчас нужен всем. Это вовлекает в диалог и сразу определяет, является ли ваше предложение актуальным.

 

6. Намеренная ошибка

«Добрый день! Ой, господи, какой день, уже вечер на дворе…»
(или что-то подобное)

Почему это работает: Когда вы намеренно допускаете небольшую ошибку, заговариваетесь или немного путаетесь, это делает вас более уязвимым и «живым» в глазах собеседника. Самоирония разрушает барьер формальности и показывает, что вы тоже человек, допускающий погрешности.

 

Человечность —  это внимание и искренность, а фразы в примерах — лишь инструменты, которые помогают их правильно проявить.

Адаптируйте под себя наши примеры, сохраняя основную идею — не бойтесь звонить юрлицам «вхолодную» и говорите «по-человечески»!