Возражение «Подумаю» — одно из самых коварных. Клиент не говорит «нет», вроде бы оставляя надежду, но на самом деле это почти всегда — вежливый отказ. Он не уходит усиленно думать (ходить из угла в угол, взявшись за голову) — он уходит про вас забывать.

За «Подумаю» скрываются неозвученные сомнения и большинство популярных возражений. Какие? Определить сходу сложно – нужно пробовать аккуратно их «вытащить» и в итоге помочь Клиенту принять решение сейчас.

Подготовили для вас 9 подсказок: что на самом деле значит «Подумаю», и какие вопросы задать, чтобы «вскрыть» истинные сомнения.

 

1. Не «Подумаю», а «Мне не хватило информации»

Клиенту не хватило деталей или он не увидел всех своих выгод. Он не принимает решение из-за недостатка информации – помогите ему понять, какой именно:

«Чтобы вам было проще принять решение, скажите, что именно вызывает у вас сомнения? Рассказать подробнее про подключение или тариф?»

 

2. Не «Подумаю», а «Я вас не понял»

Возможно, вы говорили слишком сложно или быстро, и Клиент отступает без вопросов, чтобы не выглядеть глупым. Дайте ему почувствовать себя экспертом:

«Может, вам важны еще какие-то детали – о чем рассказать подробнее?».

 

3. Не «Подумаю», а «Мне нужно сравнить с другими»

Клиент всегда хочет проверить, какие условия у конкурентов, но не всегда говорит об этом прямо. Не бойтесь этого – закрепите ваше предложение как эталон:

«Конечно, сравните – важно выбрать оптимальный вариант. Обратите внимание на отзывы и скорость реакции техподдержки. Чтобы вам было удобнее, давайте я пришлю вам в мессенджер наше предложение со всеми условиями?».

 

4. Не «Подумаю», а «Я не чувствую срочности»

Если Клиент не видит дедлайна и выгоды «здесь и сейчас», решение в вашу пользу может отложиться навсегда. Если вы предлагали акцию или скидку, напомните об ограничениях:

«<имя>, понимаю, важно принять взвешенное решение. Поэтому напомню/уточню: за 500 рублей можно подключиться только до конца месяца. Давайте я оформлю заявку, чтобы вы потом не ждали в очереди, а вы окончательно решите до <дата>?».

 

5. Не «Подумаю», а «Мне неловко прямо сказать «нет»

Клиенту не понравились какие-то условия, но он боится дожима, уговоров и надеется, что после «Подумаю» вы отстанете. Покажите, что вы на его стороне:

«Абсолютно согласен, решение должно быть взвешенным. Давайте вместе подумаем. Что для вас в тарифе или обслуживании критически важно?».

 

6.  Не «Подумаю», а «Я не до конца вам доверяю»

Возможно, не хватило уверенности, конкретики и социальных доказательств. Верните разговор в русло фактов и опыта:

«Понимаю, нужно взвесить все «за» и «против». Можете спросить у соседей – в вашем доме многие пользуются нашим интернетом. Мы с ними всегда на связи – регулярно контролируем качество связи»

 

7. Не «Подумаю», а «Дорого»

Самое частое скрытое возражение – Клиенту дорого, но он стесняется прямо говорить о деньгах. Зайдите с фланга:

«Если пока забыть про цену: а по условиям и качеству предложение вам подходит?». Если говорит «да» — усиливаем ценность предложения, подчеркивая наши преимущества и «плюшки».

 

8. Не «Подумаю», а «У меня был негативный опыт»

Старая обида на вас или конкурентов. Нужно вывести этот страх на свет и проработать. Спросите:

«А у вас раньше были неприятные ситуации с интернетом? Расскажите, что настораживает. Мы делаем всё, чтобы наши Абоненты были довольны!». Добавьте позитивных примеров, покажите, что вы — не «они» (или не вы «тогдашние»)

 

9. Не «Подумаю», а «Я не принимаю решение»

Клиент не может принять решение без мужа/жены/сына, но не говорит прямо. Выясните это мягко и станьте не просто продавцом, а помощником:

«Понял вас. Если хотите посоветоваться с близкими – скажите, что для них важно – отправлю вам главные условия в мессенджере»

 

«Подумаю» — не тупик, а начало настоящего диалога. Задавая Клиенту правильные вопросы, вы не давите, а становитесь его проводником и помогаете прийти к осознанному решению.