Перейти к содержимому 
Что мы видим в B2B-продажах провайдеров?
Широкая линейка: интернет, ТВ, телефония, видеонаблюдение, система контроля и управления доступом (СКУД), оборудование, выделенный канал, статический IP и так далее. А менеджеры всем юрлицам предлагают одно и то же — интернет, и тот по запросу.
Да, это может быть один бизнес — IT или производство, но Клиенты разного масштаба и с разными потребностями. Для примера возьмём общепит.
Что нужно маленькой кофейне на 3 сотрудника?
- Интернет для кассы и пары терминалов
- Wi-Fi для гостей
- 2–4 камеры для безопасности с архивом записей
А что нужно крупной сети ресторанов с доставкой?
Всё, что нужно кофейне, но умноженное на 10, и не только:
- выделенные каналы между точками
- IP-телефония для службы доставки
- облачное видеонаблюдение с трансляцией в реальном времени и доступом с любого устройства.
Разница колоссальная, но часто менеджеры:
- у крупного Клиента не выявляют потребность в выделенных каналах, СКУД, администрировании сети;
- а у мелкого даже не спрашивают, пользуются ли они телефонией или видеонаблюдением, хотя камеры сейчас устанавливают даже в самом небольшом офисе или магазине.
Результат — вы теряете маржинальность на крупных Абонентах и недопродаёте мелким.
Почему так происходит? Потому что оператор ленивый или глупый? Нет — он просто не знает, что и у какого Клиента спрашивать и что предлагать. А если системы нет, менеджер работает «на автомате» — продаёт то, что привык.
Сегментировать Клиентов, составлять чек-листы, «прогонять» и корректировать речевые модули должен не оператор, а руководитель коммерческого направления. Это его работа — выстроить систему, в которой менеджер не гадает, а знает, что спросить и что предложить.
В результате у вас есть адресные предложения под каждый тип бизнеса, рост среднего чека юрлиц за счёт кросс-продаж, системная работа с текущей базой и понимание, кого и как развивать дальше.
Как сегментировать
1. Первый критерий — отрасль
У каждой свои потребности и боли:
- общепит (рестораны, кафе, столовые, кофейни)
- ритейл (магазины, аптеки)
- производство (заводы, цеха, мастерские)
- склады и логистика
- сфера услуг (салоны красоты, спортклубы, автосервисы, мойки)
- офисы
- строительство
- сельское хозяйство.
2. Второй критерий — масштаб бизнеса
Менеджеру проще спросить про количество сотрудников, чем про обороты компании:
- микро — до 15 сотрудников
- малый — 15–100
- средний — 100–250
- крупный — 250+.
3. Третий критерий — процессы
Главная хитрость B2B-продаж — задавать бизнесу вопросы о реальных процессах именно такой компании. Руководитель B2B-направления должен проанализировать, как работают ваши основные Клиенты, и составить базовые вопросы для каждой сферы и масштаба.
Задаём вопросы о процессах: так мы не просто выявляем потребности, а ещё и проблематизируем Клиента — он вдруг осознаёт, что ему на самом деле не хватает резервного канала, пропускной системы или камер в цеху.
В итоге у ваших менеджеров перед глазами должна быть памятка: сегменты + предложения для каждого сегмента + вопросы для выявления потребностей.
Вопрос к руководителю: ответьте себе честно: вы знаете, сколько ваших Абонентов могли бы платить в 2–3 раза больше?
B2B-продажах рост начинается с системы, которую выстраивает руководитель, а не с талантов отдельных менеджеров. На курсе по B2B-продажам мы обучаем команду и даём сильную и понятную систему за плечами:
- адаптируем чек-лист (алгоритм разговора) + шпаргалки по услугам и оборудованию под конкретного провайдера
- даём памятку: сегменты бизнеса + предложения + вопросы
- показываем, как не просто зачитывать реплики, а выбирать нужный вопрос и ответ в зависимости от ситуации
И помните: в B2B-продажах индивидуальный подход часто важнее выгод!
