Почему у провайдеров срываются B2B-продажи? Вариантов обычно три:
- Менеджеры плохие — не продают, как надо (хотя часто руководитель сам не может объяснить, как именно надо)
- Кризис у бизнеса — денег нет, не покупают ничего дороже минимума
- Давят конкуренты
Всё это есть — и конкуренция, и экономические передряги. Но часто дело действительно в менеджерах — только не потому, что они какие-то не такие сами по себе, а потому что они не знают, как правильно продавать. Они не выявляют потребности или задают лицам, принимающим решение, очень поверхностные вопросы. Не знают бизнес-процессы Клиента: есть ли касса, какие есть помещения и цеха, нужны ли там камеры. Продают продукт — тариф N Мбит/с, камеры ночного видения — а не решение проблемы. Боятся длинных циклов сделки и возражений: хотят продать здесь и сейчас и воспринимают возражение как претензию и отказ, хотя это всего лишь сомнение.
Менеджеры продают юрлицам как физлицам — потому что так привыкли и другому их никто не учил. Но B2B-продавец — это не «обработчик заявок», а переговорщик, аналитик, психолог и стратег в одном лице. И этому нужно учиться.
5 частых фраз, которые убивают B2B-продажу
Ситуация: Клиент хочет подключить интернет, вроде бы всё идёт хорошо — дошли до документов и деталей подключения, но вдруг собеседник закрывается, замолкает, злится, сворачивает разговор: «Ладно, вышлите КП, я посмотрю» — или просто отказывается. Что случилось? Скорее всего, вы спугнули Клиента неосторожной фразой — и в итоге сломалась структура продажи или он разочаровался в вашем профессионализме. Вот пять фраз, которые убивают B2B-продажу.
1. «Я вам вышлю коммерческое предложение, посмотрите, пожалуйста»
Проблема: вы отдали инициативу Клиенту. Он скорее всего не посмотрит, а если посмотрит — не увидит ничего нового (те же тарифы, что по телефону и на сайте), и забудет про вас.
Как надо: адресно, с выгодами
У вас в переговорной будет стабильный сигнал для видеоконференций и Wi-Fi в самых дальних кабинетах.
2. «А какой у вас бюджет?», «Сколько вы готовы потратить?»
В каких процессах вы планируете пользоваться интернетом? Чтобы я предложил оптимальное решение.
Как надо:
Проблема: звучит как допрос и вторжение в чужой карман — ЛПР закрывается.
3. «У нас лучшее качество», «Наш провайдер самый надёжный», «У нас лучшие решения для вашего бизнеса»
Вот кейс, как мы подключили и решили похожую задачу для компании N.
Как надо:
Проблема: для делового человека эти фразы без предметных доказательств — пустота, клише, и только раздражают.
4. «Мы не подключаем такие объекты, у нас ограничения по оборудованию (разрешениям)»
Проблема: вы сразу отказываете Клиенту, даже не попытавшись найти решение и показать, что сделали всё возможное. ЛПР слышит: «С вами сложно, не хотим заморачиваться». Вы закрываете сделку, хотя могли бы найти альтернативу и удержать Клиента, который мог бы купить у вас что-нибудь ещё.
Как надо:
У нас есть ограничения по оборудованию, но мы попробуем подобрать для вас индивидуальное решение. Давайте я сейчас свяжусь с нашими инженерами и уточню, как мы можем подключить ваш объект. Я перезвоню вам сегодня до 18:00 с конкретным ответом — либо со схемой подключения, либо с альтернативой.
Если никак не можете подключить сами — посоветуйте проверенного партнёра.
5. «А у вас есть полномочия для подписания договора? Можете предоставить доверенность или решение учредителей?»
Проблема: вы прямым текстом ставите под сомнение полномочия ЛПРа, хотя ЛПР — это далеко не всегда юридический директор. В любом случае от вас он слышит: «Я не верю, что вы можете принимать решения (вы не похожи на главного)». Это оскорбительно и сразу переводит диалог в конфликтный режим.
Как надо:
Для заключения договора нам потребуются реквизиты компании и учредительные документы (устав, протокол собрания учредителей). Подскажите, на какую почту или в какой мессенджер направить проект договора?
Как исправить ситуацию в B2B-продажах?
Начать можно с точечных приёмов — с того, как начинать разговор, чтобы вас не «завернули» на первых секундах, или как обойти секретаря. А ещё можно пересмотреть привычные паттерны и помнить: B2B-продавец — это не тот, кто продаёт, а тот, кто умеет вести переговоры, анализировать бизнес Клиента и находить решение.
Этому можно и нужно учиться — приходите на наш курс по B2B-продажам, где мы обучаем команду и даём сильную и понятную систему за плечами:
- адаптируем чек-лист (алгоритм разговора) + шпаргалки по услугам и оборудованию под конкретного провайдера
- даём памятку: сегменты бизнеса + предложения + вопросы
- показываем, как не просто зачитывать реплики, а выбирать нужный вопрос и ответ в зависимости от ситуации