ЛПР – должностное лицо с правом подписи и согласования заключения договоров. Общение с ним напрямую – кратчайший путь к продаже без лишних согласований.
ЛВР – лицо влияющее на решение. Важно определить и учитывать наличие ЛВР, чтобы успешно продвигать предложение.
Задача менеджера, работающего с юрлицами — выйти на ЛПР, который может принять решение о подключении услуг, смене тарифного плана и т.д. и презентовать услуги именно ему. Он – цель нашего пути и ключевая точка сотрудничества.
Подготовка к переговорам
- Изучаем компанию-потенциального Абонента:
адрес, количество сотрудников, сферу деятельности и т.д. - Решаем, что продаем при звонке:
встречу (детали – на встрече) или сразу услуги. - Определяем, какие услуги готовы обсуждать на данном этапе
(выделите не более трёх). - Подсчитываем, сколько времени займет разговор с ЛПР.
Помним, что у руководителей – каждая минута на счету. - Готовимся к возражениям, которые может озвучить Клиент –
составляем речевые модули для их отработки.
Приемы обхода секретаря
Детали
Формулируете запрос так, будто вопрос решен. Чтобы не мешать чужим договоренностям, секретарь скорее всего, соединит Вас с ЛПР.
— Мне нужно обсудить детали подключения интернета.
Секретаря – в «союзники»
— <…>, очень рад знакомству. Посоветуйте, по вопросам интернета и видеонаблюдения с кем лучше переговорить?
Иногда лучше договориться и подружиться с секретарем. В результате он может помочь Вам связаться с нужным человеком.
Забыл имя
— Забыл – Елена или Ольга…
Когда секретарь не сообщает фамилию, имя ЛПР, притворитесь, что знали их, но забыли. Секретарь может подсказать, думая, что вы уже общались с ЛПР.
Двусмысленность
— Добрый день, группа компаний «…». Звоню по поводу установки видеонаблюдения. Соедините с ответственным.
Вы говорите фразу, которую можно трактовать по-разному. Секретари могут воспринимать это как нечто срочное, связанное с руководством.
Когда вас спросят: «С кем конкретно?», используйте прием «Забыли имя».
Роль секретаря
Позвоните в компанию и представьтесь секретарем. Ваш «коллега» может отнестись к вам с пониманием – соединить с ЛПР или дать информацию.
— Я секретарь руководителя по работе с юрлицами, компания «Телеком». Он попросил соединить меня с вашим директором. Соедините, пожалуйста.
«Поступил запрос»
— Здравствуйте, от вашей компании на наш сайт поступил запрос по поводу подключения интернета. Скажите, с кем можно его обсудить?
Говорим секретарю, что вам пришел запрос от их компании.
Если тактика не сработает, всегда можно вежливо извиниться за ошибку и попрощаться.
Письмо
— Здравствуйте. Будьте добры Ваш почтовый адрес.
— А вам зачем?
— Руководитель поручил отправить письмо на вашего директора, а у меня нет данных.
— Записывайте: г. Москва, …
— А как фамилия, имя и отчество руководителя компании?
— Так Вы спросите у своего руководителя, для кого письмо.
— Да, я бы узнал. Только он сейчас в командировке. Скажите, пожалуйста, полное имя, фамилию, отчество и должность
— Валентин Эдуардович. Генеральный директор
— А у Вас есть еще сотрудник, который финансами занимается? И т.д.
Переговоры с ЛПР – это свободный путь к сделке и началу сотрудничества. Не дайте секретарю встать на этом прибыльном пути!