B2B ≠ B2C: почему срываются продажи юрлицам
Почему у провайдеров срываются B2B-продажи? Вариантов обычно три: Менеджеры плохие — не продают, как надо (хотя часто руководитель сам не может объяснить, как именно надо) Кризис у бизнеса — денег нет, не покупают ничего дороже минимума Давят конкуренты Всё это есть — и конкуренция, и экономические передряги. Но часто дело действительно в менеджерах — только […]
B2B-продажи: почему крупный Клиент платит как мелкий
Что мы видим в B2B-продажах провайдеров? Широкая линейка: интернет, ТВ, телефония, видеонаблюдение, система контроля и управления доступом (СКУД), оборудование, выделенный канал, статический IP и так далее. А менеджеры всем юрлицам предлагают одно и то же — интернет, и тот по запросу. Да, это может быть один бизнес — IT или производство, но Клиенты разного масштаба […]
5 фраз, которые убивают B2B-продажу, и как говорить с юрлицами иначе
Ситуация: B2B-Клиент хочет подключить интернет, и вроде бы всё идёт хорошо – дошли до документов и деталей подключения, но вдруг: собеседник закрывается, замолкает, злится сворачивает разговор: «Ладно, вышлите КП, я посмотрю» или просто отказывается («Не нужно») или КП посмотрели, но подключаться не хотят Что случилось? Скорее всего вы просто спугнули Клиента неосторожной фразой – и […]
Как обойти секретаря юрлица
ЛПР – должностное лицо с правом подписи и согласования заключения договоров. Общение с ним напрямую – кратчайший путь к продаже без лишних согласований. ЛВР – лицо влияющее на решение. Важно определить и учитывать наличие ЛВР, чтобы успешно продвигать предложение. Задача менеджера, работающего с юрлицами — выйти на ЛПР, который может принять решение о подключении услуг, […]